Email marketing: Guia para crear un mailing para empresas B2B

Email marketing: Guia para crear un mailing para empresas B2B

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A día de hoy todavía son muchos los que piensan que el email marketing consiste en hacer una campaña de mailing masivo a toda su base de datos. Es decir, cazar moscas a cañonazos, que en alguna ocasión no digo que no funcione o sea necesario según producto o servicio ofrecido, pero al final no es lo ideal porque en el momento que metemos a todos los subscriptores en el mismo saco…. Fiasco.

Todos recibimos al día un montón de emails que son como el típico panfleto del supermercado:
“Ahh, la carne está más barata el sábado en tal sitio, si me acuerdo paso a comprar”

Y eso, si llega el email a destino.

Otros piensan que no está tan mal eso de comprar bases de datos o incorporar a nuestras listas de subscriptores a cualquier dirección de email que pillemos en una web navegando…, seguimos confundiendo en general el email marketing con el spam y seguimos enviando emails que molestan por no seguir una estrategia de email marketing y no utilizar la segmentación y lo peor de todo es que todavía hay muchas empresas que envían esas comunicaciones sin un link incluido para que el subscriptor se dé de baja del servicio. Que pensáis que eso es Email Marketing o Spam?

El «problema» es que eso, lo de hacer las cosas bien, es un proceso bastante lento y tedioso y siempre hay personas dispuestas a encontrar algún atajo para acelerar el proceso. Crear una estrategia de email marketing efectiva requiere de muchas ideas, pruebas, tests A/B y montones de analíticas de todo ese rendimiento. Al final es difícil medir la “satisfacción” de un usuario al recibir un email, pero de eso se trata, de ir mejorando. Igualmente creo que el futuro del email marketing pasará por herramientas que hagan fácil crear segmentaciones de clientes.

 

Como en cualquier otro sector, los especialistas en marketing online para negocios B2B deben comunicarse con sus clientes diferenciando cada tipo de cliente con el fin de mejorar las tasas de conversión.

Desde tus clientes más fieles a los más recientes, los datos que hayas podido ir recopilando estarán compuestos por personas en las diferentes etapas del ciclo de ventas. Es muy importante comunicarse con cada uno de ellos de la manera correcta y redirigirlos a través del embudo de venta.

Realmente es aquí es donde entra en juego la personalización. En muchos otros sectores los vendedores ya se están beneficiando enormemente del uso del marketing de correo electrónico personalizado, así que en el sector del B2B también se puede. A continuación os voy a enseñar como campañas dispares con contenido dinámico puede hacer cerrar ventas para diversos tipos de clientes, solo con tus comunicaciones de marketing y también como recopilar toda esa información de los clientes.
De entrada hay que recoger los datos correctos, calificarlos y actuar sobre ellos. Empieza a tratar comercialmente hablando a tus clientes de la manera más optima.

 

Recolección de datos

A diferencia de los minoristas o negocios que tienen punto de venta física al publico que son capaces de recoger una gran cantidad de información en el propio punto de venta, en nuestro caso los que nos dedicamos más al tema online y no contamos con la opción del punto de venta físico la recolección de información es un proceso más gradual y lento aunque no por eso nos debemos conformar y debemos intentar acelerar el proceso de captación de datos.

Por ejemplo, un negocio de venta de carretillas elevadoras, en este caso un cliente potencial descarga el catálogo desde su página web pero ese cliente potencial actualmente está en la etapa de investigación de producto, de precios, de marca, simplemente está buscando información que le ayudará a tomar una decisión en cuanto a donde debe hacer su compra.

Incluir un formulario en el cual el potencial cliente le proporcione algunos datos antes de poder descargar el catálogo puede ayudarle a esta tarea, por norma una persona que está buscando información sobre este tipo de sectores tan especializados nunca van a tener ningún reparo en ceder algunos datos personales o sobre su tipo de negocio, eso sin pasarse con los requisitos para la descarga del catálogo, ya que lo va  a ver como un plus hacía el si realmente acaba decidiéndose por su empresa y teniendo en cuenta que la empresa podrá ofrecerle un trato más personalizado acorde con sus necesidades.

Después de esta acción podrá agregar los datos capturados a su sistema de gestión de relación cliente (CRM) para hacer un seguimiento de su interacción, continuar la conversación más adelante y empezar a construir una imagen de marca más fiable de cara al cliente.

 

Leads Cualificados

Desde la solicitud inicial del cliente podemos empezar a recopilar más y más información si no se corta la relación comercial. Puede que tu cliente haya rellenado un formulario en una feria donde exponías o en tu página web pero como todavía no sabes su presupuesto objetivo o cuando van a realizar la compra tienes que aprovechar cualquier situación para aprender de tu posible cliente.

Tus comerciales o tu mismo podéis estar muy preparados para explicar las excelencias de vuestro producto o servicio e intentar cerrar la venta, sin embargo, también es muy necesario hacer alguna llamada de teléfono rápida o correo electrónico sin la clara intención de agobiar al cliente y cerrar la venta ya, de esa manera el cliente os verá como una empresa de confianza que simplemente se está interesando por dejar contento con su atención al cliente y no una empresa que lo único que le interesa es cerrar ventas rápidamente y por consiguiente solo se preocupa de números. Por otra parte esas pequeñas conversaciones os servirán para determinar si ese cliente realmente es adecuado para vuestro producto o servicio.

Tenéis que considerar la información más valiosa para vuestro fin, ya sea por tamaño de cliente, sector, ubicación, etc y adaptar el contenido a enviar al cliente en consecuencia al utilizar campañas de Email Marketing de esta manera será mucho más fácil dirigir a los clientes a la siguiente fase del tunel de ventas.

 

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Con toda esta información puedes asignar la cuenta al comercial de la zona más cercana para que pueda concertar una visita para poco a poco ir construyendo una relación personal.

Una vez más, el seguimiento de estos pasos es indispensable realizarlo en un sistema CRM. Al hacerlo podrás ver qué canales tienen más éxito para cerrar ventas y sobretodo dónde invertir el presupuesto de marketing.

¿Qué estrategia de email marketing estas utilizando en tu empresa?

¿Tu cómo logras conseguir un mailing más efectivo?

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